拆解平安私人银行产品货架运作机理，如何给7.5万个高净值客户选产品？

在国际私募产品上拿下堪称“甲方”的强势资管巨头KKR、柏基、橡树、霸菱、品浩、荷宝等旗下产品；在国内私募产品中包揽一线管理人旗下产品，资管老将王国斌管理的“泉果”基金专户产品、顶流基金经理周应波管理的“运舟成长精选基金”均选择首发登陆；在公募基金的专区里，可以看到近4年来（自2018年初至今年10月中旬）相对上证指数的超额收益达到105.3%的权益基金，以及相对中债全价指数的超额收益达到14.72%的债券基金；在理财产品专区里，可以看到国内理财产品业绩排名前五名的产品——平安私人银行的货架，实在令人惊艳。

一个能契合客户多样性需求的好产品货架，其实是一个资产优选、产品甄别、组合配置、用户分层经营与陪伴等基础能力的综合体现。 这样一个货架的存在，保证了平安私人银行成了同业中少有的在今年上半年AUM还能维持10%以上增速的私行（平安私人银行达标客户 AUM 余额 1.55万亿元，较上年末增长 10.5%）。

谁在选品？怎么选品？选什么品？怎么进行投研和用户陪伴？拆解平安私人银行的货架甄选机制，实在很有意义。

（1）谁在选品？多团队筛选，多维度风控

据记者了解，平安私人银行产品团队主要分成私募、公募、理财、存款、跨境等团队。复杂中收主要由私募、公募、理财产品代销贡献。

团队从业人员背景上就体现了开放性和多元化。大部分为银行从业背景，小部分从外部投资机构和平安集团各子公司引进。

各产品团队在初步选品后，准入产品将会经由尽调进入审核环节。平安私人银行联席总裁蔡灿煌介绍，入库产品将会经由两道关卡，一个是尽职调查团队，一个是专家评审委员会。

有别于其他银行的产品尽职调查通常仅由本行团队完成，平安私人银行的产品调查由产品团队、投顾团队等共同完成，而这是为了避免仅产品单一团队就决定了管理人机构是否能跨入第二关评审。

尽职调查后，专家委员会将进行第二道也即专家委员会的评审。专家委员通常由平安证券、平安理财、平安基金等集团子公司的投资团队专业人士担任。按照产品类别划分，股票、私募股权、债券类等产品将会面对不一样的专家委员评审。以私募股权产品为例，专家委员会还会要求更专业的平安资本相关负责人加入。专家委员会的列席委员，一定要充分考虑其专业背景与产品资产的适配度。

总而言之，在平安私人银行上架一款产品，需要经历三个步骤：

首先是准入，管理人机构及产品需要满足严谨的准入要求。

其次是尽调：机构及产品需通过平安银行、平安证券、平安信托、平安基金公司等不同子公司组成的尽职调查团队的核查。

最后是审批：机构与投资经理亲自来路演，由专业委员会进行三轮投票。如果委员会达成共识，才正式走风险审批流程，这能避免道德风险的滋生。

在接受记者采访时，蔡灿煌反复强调平安私人银行把风险合规放在第一位。在审批条线设置风控中心负责审批产品，实现独立性的同时，从不同角度保证产品团队跟风控团队对机构和产品实现平衡审批。

值得一提的是，平安私人银行的风控体系还引入了智能风控平台，已覆盖了机构准入、产品准入、上架销售全流程，可以自动实现风险评级、项目测算、额度校验、黑名单校验、总部政策匹配、企业财务分析及多维度预警。

（2）选什么产品？打造金融产品版“Ole‘精品超市”

针对公募、私募和理财三大类主要的代销产品，平安私人银行设置了不同的甄选机制。通过层层筛选后上架的公募、私募、理财产品，被称为“平安优选”。

私募方面，平安私人银行设置了一套完整、严格的私募公司和产品评价体系，以及合作机构筛选标准，通过定性、定量、同类对比多维度严格考察合作机构。

据记者了解，对于私募公司和产品的评价，平安私人银行不仅考察历史收益率、波动率、最大回撤等定量指标，还会关注私募机构的公司治理、股权结构、风险管控体系，核心人员和团队从业经验、诚信和透明度等多重指标，比较认可公司治理完善、能够贯彻投资理念、长期获取超额收益能力突出、下行风控得力、有明确的绩效评价指标的私募管理人。进入平安的“优选私募”货架有多难？全市场2万多家私募，真正能够被引入的只有1%。

公募方面，平安私人银行独创了“MASTERS”评价体系，通过基金经理与市场风格配置的统一、战略与战术资产配置的统一、定量与定性分析的统一来构建优选组合。平安优选从全市场数百位基金经理中，挑选具备持续创造超额回报能力、适合未来市场的基金经理。

据记者了解，平安私人银行首先会通过大数据量化公募基金经理的历史业绩，先选出约50%的公募基金经理；然后再通过定性与定量结合筛选出100位左右的公募基金经理；最终结合市场环境，筛选出10位左右更适合未来市场的公募基金经理，由他们管理“优选公募”。

经过多年的深耕，“平安优选”的品牌影响力逐步显现：自2018年初平安优选权益基金成立以来，累计回报98.22%（截至2022年10月16日），同期上证指数下跌7.11%，相对上证指数的超额收益达到105.33%。自2018年初平安优选债券基金成立以来，基金业绩回报达到25.40%（截至2022年10月16日），同期中债全价上涨10.68%，相对中债全价指数的超额收益达到14.72%。理财方面，平安私人银行也重点打造了理财产品竞争力机制，同样叫 “优选品牌”。通过追踪大数据滚动监测，每天、每周在全市场中进行产品业绩对标，筛选出各策略、各期限市场前五名的产品，放在观察库里面。如果产品在观察库内的业绩表现稳定、优秀，平安私人银行就会启动快速引入机制。“这个机制自今年实施以来，效果已经显现，每周、每月理财产品全市场表现前五名的产品里面，我们经常会占据3只、4只。”平安私人银行总裁洪帅告诉记者。

“通过公募、私募、理财三大类产品不同的优选方式，打造了一个类似于ole’超市（华润万家旗下高端超市品牌）的高级货架。这也是我们试图打造的差异化标签。我们用开放的心态在打造这个货架，通过优选的方式，来树立和巩固我们高端货架的形象，同时为合作机构创造价值。”洪帅举例说明。

今年以来市场波动加剧，客户投资情绪受到较大影响，这倒逼了各家私行从产品货架的角度，进行更加匹配市场的多元策略。

平安私人银行的做法是，针对公募产品板块，推出稳健的债类产品、权益类产品的定投策略、FOF多资产配置策略等，拓宽客户的选择区间。从上半年的赎回情况看，较去年同期不仅没有提升，反而略微下降；针对私募产品板块，受市场波动影响较小的海外另类资产策略受到了更多投资者关注。而得益于前期在另类市场的布局，平安私人银行今年还落地了多个海外另类策略；针对理财板块，平安私人银行也推出了包括平安理财“启航系列”的多款明星钩子理财，在投向、期限、流动性上支持客户需求。

（3）怎么管产品？“银证基理”一体化投研

打造精选货架的同时，平安私人银行花了大力气打造投研体系，提升投研及资产配置能力。之所以用“体系”来定位，而不是用“团队”或者“部门”，是因为平安私人银行打造的投研机制是层层递进的。

首先，平安私人银行投顾中心不仅仅在内部建立了专门的投研团队，还整合了平安集团内部投研资源力量。与其他同业的投研团队均来自于本行不同，平安私人银行的投研体系最鲜明的特色，就是组建跨“银证基理”（平安银行、平安证券、平安基金、平安理财）等多个专业公司的投研委员会。

“我们每个月会进行一次例会并出具投研报告，复盘当月各类资产的表现，同时对下个月市场做出展望。证券公司、基金公司在投资与投研这一块力度比银行强大很多，所以整合集团旗下兄弟公司的投研实力，会比银行内部投研体系更具全面性和渗透性。”洪帅表示。

依托私行投顾中心投研团队+投研委员会的双重投研实力，平安私人银行设置了定量模型为不同风险客户实时更新资产配置建议，为客户提供各大类资产机会及风险的投研观点，为客户的资产配置调整提供支持和依据。

其次，平安私人银行还在内部成立了“产品策略配置委员会”，依据投研观点提供的机会和风险，依据客户的需求，通过该委员会形成每月的大类配置组合建议、涵盖各个产品类别的重要推荐产品以及专业支持举措。需要强调的是，平安私人银行还从考核机制的设定上，引导投顾队伍提升客户财富健康度。

平安银行先是启动了智能银行3.0，设置了客户需求洞察模块。经过5年的积累，基于资产等级等数据把客户分成了112类，针对每一类客户设置了不同的资产配置模型。向客户提供市场分析与投资指引，通过财富诊断工具，监测客户大类资产的持仓情况，给予产品策略具体市场观点，让客户能够清晰明白该买什么、买多少、推荐原因，形成一套可落地的资产配置方案。

当对投顾队伍进行考核时，平安私人银行没有挂钩特定单一产品的销量，更关注赋能队伍的开单率、渗透率以及财富健康度等多项资产配置指标，透过这些指标考核投顾是否有效协助客户经理从客户需求出发，提升客户进行全生命周期财富管理规划的体验。（安银）

来源：《证券时报》

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